GAndirea vizualA, Intre jocul de POKER Si o aplicaTie de poziTionare In piaTA

“Dacă este adevărat că penița este mai puternică decât sabia, atunci cei ce gândesc vizual dispun de un arsenal impresionant într-o bătălie.”

În articolul "Rezolvarea problemelor prin utilizarea GANDIRII VIZUALE" afirmam că utilizarea de imagini simplifică extrem de mult rezolvarea problemelor. Tot acolo identificam coordonatele cu care se operează în gândirea vizuală: “cine/ce?”, “cât?”, “când?”, “unde?”, “cum?”, “de ce?”. 

În acest articol, așa cum promiteam în "Rezolvarea problemelor prin utilizarea GANDIRII VIZUALE", este momentul să vedem care sunt etapele procesului de gândire vizuală și să analizăm și un exemplu, atât cât este permis de spațiul editorial.

Fig. 1 indică cele patru etape ale procesului de gândire vizuală: UITĂ-TE, PRIVEȘTE, IMAGINEAZĂ-ȚI, ARATĂ. Aceeași figură ne arată în rezumat și cam ce se întămplă în fiecare etapă. Pentru a înțelege mai bine vă propun să facem o paralelă cu jocul de POKER. Așa am început și eu acum mulți ani, în cadrul unei instruiri, deprinderea tainelor gândirii vizuale.

Prima etapă, UITĂ-TE. In POKER este momentul când primești cărțile și analizezi să vezi ce ai în mână. Poate că ai trei AȘI !!!! UITĂ-TE este din punct de vedere vizual o fază de identificare a cărților de joc.

A 2-a etapă, PRIVEȘTE. Vei încerca să vezi dacă dispui de vreo formație, sau o porțiune dintr-o formație, dintre cele care sunt considerate câștigătoare în POKER.

A 3-a etapă, IMAGINEAZĂ-ȚI. Îți vei imagina posibilele formații pe care le poți obține, pe baza a ce ai în mână, după ce dealerul îți va mai da cărți. Vei lua decizia câte cărți de joc mai vrei.

A 4-a etapă, ARATĂ. Este momentul tău de glorie, în care arăți ce cărți ai in mână si vezi cărțile celorlalți jucători. Am vrut sa fiu optimist și să spun ca vei avea ce arăta, în sensul că ai o formație posibil câștigătoare.

Simplu in POKER, dar cum este pentru un caz real?

INTRODUCERE: “Vinovatul“ este reprezentat de COMPANIA D, o companie producătoare de învelitori metalice pentru sectorul rezidențial și pentru sectorul industrial. Am primit din partea companiei, un adevărat maldăr de spreadsheet-uri, grafice, analize, rapoarte și o întrebare “CARE AR TREBUI SĂ FIE URMĂTORUL PAS?“.

UITĂ-TE: Ce ne atrage atenția in documentele primite? Sunt 5 mari companii competitoare pe piața de profil numite în continuare: D, B, V, C și R. Aceste companii își împart produsele în patru mari categorii, cu adaosuri comerciale destul de diferite: R – produse ce adresează segmentul rezidențial de case sau blocuri, I – produse pentru hale industriale, D – sisteme destinate colectării și evacuării apei rezultate din ploi, A – alte produse necesare învelitorilor metalice. Niciuna din companii nu produce integral toate categoriile de produse, o parte din acestea sunt importate pentru a putea oferi clienților un portofoliu complet.

PRIVEȘTE: Pentru a seziza ce se întâmplă, am realizat 2 reprezentări vizuale (fig. 2, fig. 3). Cea mai mare companie este COMPANIA R, cu o cifră de afaceri anuală de 32 de milioane EUR. În cazul COMPANIEI D, majoritatea cifrei de afaceri este obținută din sectorul REZIDENȚIAL. COMPANIA C are cele mai echilibrate venituri relativ la categoriile de produse. Numai COMPANIA R își obține majoritatea cifrei de afaceri din sectorul INDUSTRIAL. Fig. 3 ne indică că cea mai profitabilă categorie de produse este DRENAJE, dupa care urmează ALTE si REZIDENȚIAL.

Fig. 2 și fig. 3 ne duc imediat cu gândul sa cercetăm cum sunt poziționate companiile, dacă am realiza o reprezentare în care pe orizontală am avea GRADUL DE INTEGRARE IN PRODUCȚIE, iar pe verticală PROFITABILITATEA în procente (fig. 4). În ceea ce privește INTEGRAREA ÎN PRODUCȚIE, am convenit asupra următoarei codificări: VERDE – gamă ce se produce integral, GALBEN – gamă ce se produce parțial (o parte din repere ce aparțin gamei sunt importate), ROȘU – gamă ce se importă în întregime. Cercurile mari gri reprezintă cifra de afaceri. În interiorul cercurilor gri am indicat gradul de integrare in producție pentru fiecare din cele 4 categorii. La ora 12:00 apare categoria REZIDENȚIAL, la ora 15:00 apare categoria ALTE, la ora 18:00 apare categoria DRENAJE și în fine la ora 21:00 apare categoria INDUSTRIAL. COMPANIA C are cea mai mare integrare în producție și cea mai mare profitabilitate, deși are cea mai mică cifră de afaceri. COMPANIA R este a 2-a in clasificarea privind integrarea în producție, însă are cea mai mică profitabilitate procentuală.

IMAGINEAZĂ-ȚI: Unde ar trebui să fie COMPANIA D în 2 ani de acum încolo? Putem să ne imaginăm că ar fi necesar să își crească profitabilitatea și să se apropie de COMPANIA C. Pentru a realiza acest lucru ar fi necesar să își crească semnificativ gradul de integrare in producție (vezi poziția viitoare de peste 2 ani indicată cu săgeată roșie). Ceea ce nu a fost arătat, datorită limitării de spațiu editorial, este faptul ca adaosul comercial și profitabilitatea cresc semnificativ pentru produsele din producția propie față de importuri.

ARATĂ: Mai ramăne sa convingem managementul COMPANIEI D că merită sa investească în integrare și să renunțe la importuri. Pe baza fig. 4, precum și prin prezentarea unui grafic în care arătăm ca în cel mai rău caz recuperare investiției se va face in 2 ani, in mod sigur îi vom convinge pe cei ce au decizia în mână.

La final. Nu aș vrea să credeți ca am găsit soluțiile de reprezentare vizuală așa de repede. De fapt am dat inițial multe rateuri pînă am înțeles ce trebuie să fac. Ca orice lucru și aplicarea gândirii vizuale în activitatea de zi cu zi necesită mult exercițiu. Mă puteți contacta oricând să povestim despre gândirea vizuală, utilizănd e-mail: eugen.dragomir@learningmanager.ro.

Nota: articolul a fost publicat in Manager Express nr. 6, iunie, an 2014.